conversão para vendas
Para falarmos sobre conversão e como aumentar a taxa de conversão é preciso primeiro responder uma outra pergunta:
Possuir uma análise constante e o mais detalhada o possível dos números do site é a melhor maneira de entender corretamente os resultados obtidos, possibilitando os ajustes e assim ter o melhor desempenho possível.
“Antes de pensar em executar alguma ação na internet você deve definir metas, objetivos e métricas. Deve estipular prazos e meios para conferir se suas metas estão sendo cumpridas.
Aonde você quer chegar? Quantos fãs pretende alcançar? Quantos novos clientes? Qual é a taxa de conversão esperada? Defina tudo o que puder definir!” Ramon Tessmann
Irei tratar sobre algumas destas análises para definirmos o que se deve medir no site para que saibamos exatamente o que pode ser feito para melhorar os resultados.
Talvez você esteja se perguntando o que seria aumentar a conversão e até já deve ter ouvido falar algo sobre o assunto, pois o mercado tem evoluído no uso da internet para o incremento de negócios e estes assuntos tem se tornado uma necessidade do dia a dia.
Segundo o Wikipédia: Em geral, conversão é a transformação de uma coisa em outra. Podemos entender, então, que conversão nada mais é do que a ação de transformar internautas interessados em internautas ativos.
Não necessariamente a conversão precisa ser uma venda, pois em uma página aonde se obtém cadastros (leads), a cada novo usuário cadastrado já é uma ação de conversão.
Você não precisa ter uma loja virtual (e-commerce) para que seja possível uma ação de conversão, pois converter nada mais é do que levar o internauta a tomar determinada ação, seja ela uma venda, um cadastro, um download, etc, que tenha um valor mensurável para seu negócio.
Normalmente o que buscamos no final de cada ação do internauta é uma ação comercial, porém a partir do momento que o internauta se engaja com o seu produto e com sua marca, ele está mais próximo de se tornar um cliente e aí sim você vai converter vendas!
As conversões aumentam as oportunidades de vendas tanto on-line quanto em seu estabelecimento (off-line).
Enquanto, que para criar tráfego para o site é bem mais fácil (ou não). O grande desafio é direcionar o verdadeiro público alvo para o seu site e depois potencializar ao máximo as chances deste internauta comprar!
Não adianta nada gerar milhares de visitas ao site procurando uma determinada conversão, se estes internautas não são o seu público alvo desejado ou não estão no momento ideal de conversão. Provavelmente isso não vai gerar o resultado ideal.
Uma das grandes ações realizadas no mercado de publicidade online é a promoção do site para maior visitação, gerando o que chamamos de maior tráfego. Muitas empresas acabam dando muito valor ao tráfego e poucos pensam em como transformar tráfego em negócios efetivos. Lembre-se de que é a venda que gera retorno sobre o investimento, não é o tráfego puro e simplesmente.
Um ponto importante a ser levado em consideração é a pesquisa. Precisamos entender o seu público-alvo para conhecer o seu comportamento de compra. Identificando melhor a forma de apresentar a mensagem ao consumidor e oferecer recursos persuasivos suficientes para a sua decisão de compra.
Tenho advertido os empresários seguidamente em minhas consultorias de que existe uma velha e equivocada mensagem há muito tempo repetida de que um site é um “cartão de visitas na internet”. Um site precisa ser muito mais que isso! Sua empresa esta aberta na internet para todo mundo 24horas e 365 dias para criar mais oportunidades de atender clientes em qualquer lugar e aumentar assim os resultados de vendas. Simplesmente descrever a história da sua empresa e adicionar os produtos que você vende não convence ninguém de que você é a melhor escolha que ele pode fazer. Ele vai pesquisar o mercado em busca da empresa que lhe ofereça maior afinidade e segurança.
Os métodos de otimização de conversão utilizam-se de recursos de marketing, design, ferramentas de marketing digital, criando assim um “ambiente ideal” de negócios. Essas técnicas a cada dia são mais estudadas e implementadas em todo o mundo e tem sido aos poucos reveladas por especialistas do Brasil que começam a experimentar essa nova forma de criar no internauta uma nova experiência de compra com o objetivo de aumentar a porcentagem de visitantes que se transformam em clientes.
Esta experiência de compra proporciona uma profunda sinergia com o cliente para persuadir os visitantes a uma decisão de compra.
Como comentei anteriormente essas técnicas não necessariamente precisam estar apenas em um e-commerce, mas também em páginas institucionais, pois a sua página deve em poucos minutos convencer o consumidor que procura determinado produto e/ou serviço de que sua empresa possui o que ele precisa e convencer de que você é a melhor opção para atender as suas necessidades.
Este processo muitas vezes é demorado, pois o “timing de compra” é diferente em cada cliente e para isso é preciso manter um relacionamento mesmo que distante com o consumidor até que o mesmo esteja no “momento ideal” de compra. Este consumidor precisa entender melhor o que esta comprando e precisa pesquisar no mercado a “empresa ideal” para fazer negócio, com isso uma empresa que mantém um relacionamento contínuo com o seu cliente, possui muito mais chances de efetivar vendas neste momento em que o cliente já se decidiu a comprar.
O processo de decisão de compra precisa partir do internauta, porém podemos estimulá-lo a tomar essa decisão. É preciso respeitar as suas intenções promovendo um contínuo desenvolvimento da imagem da empresa e quebrando suas objeções. Deve-se promover um rico aprendizado sobre seu produto e a sua marca para que a cada dia o lead se sinta mais a vontade em procura-lo para fazer negócios.
Quanto maior o valor que oferecemos no site, maior será a taxa de conversão. Para oferecer esse valor, o ideal é que se utilize de elementos persuasivos.
“O melhor modo de levar os visitantes a agir é apelar para suas motivações emocionais fundamentais.”
Tim Ash
Os elementos persuasivos são estudados e apresentados pelo pesquisador Robert Cialdini, um dos maiores nomes em persuasão. O seu livro “As Armas da Persuasão” é um clássico no tema.
Para conhecer alguns elementos de persuasão ensinados por Robert Cialdini acesse o nosso post: 6 elementos para tornar um site persuasivo.
Investir em um bom design para o site é fundamental. O consumidor é cada dia mais exigente. Preocupe-se em ter boas imagens no seu site.
O site precisa ser fácil de usar, inspirar confiança e criar o desejo.
Andrew Chak
Tenha uma meta principal em mente para o seu site. Um objetivo claro.
“A boa estratégia começa com a definição correta do objetivo.”
Michael Porter
Ao pensar em desenvolver o seu site, pense em seu público alvo, entenda bem o seu comportamento, os seus gostos e hábitos para que seja possível interagir de maneira efetiva com ele através de uma comunicação assertiva e que possa o induzir a uma tomada da decisão.
Estude seus concorrentes, o que se fala sobre o seu produto ou serviço na imprensa. Você já procurou no Google pelo seu produto/serviço para conhecer o que o mercado esta apresentando?
Segundo Tim Ash, um dos maiores nomes em conversão:
“Antes mesmo de você examinar as questões e problemas específicos de sua página, você deve tentar vê-la pelos olhos de sua audiência.”
Entenda que o seu consumidor não tem o mesmo conhecimento que você sobre o seu produto, sendo assim, ofereça textos de fácil leitura evitando termos técnicos e o direcione durante a navegação de maneira simples. Utilize o máximo de recursos visuais para descrever a sua solução para o internauta. Mas cuidado! Usar muitas imagens coloridas e movimentando-se na tela estão em completo desuso e utilizar som de fundo então. Não mesmo!
Apresente em destaque os seus canais de contato como telefone, endereço, e-mail e se possível chat. Mantenha os seus canais nas Redes Sociais e o seu Blog sempre a vista do internauta e constantemente atualizados.
Busque através de textos e imagens deixar o internauta confiante de que o ambiente em que ele está é seguro,
Tim Ash também apresenta em seu livro que existem 3 Regras do Desejo na Web:
Utilize o Google Analytics para analisar estas e outras informações que ficam disponíveis através do histórico em que o site esta ativo. Você pode explorá-los para que você entenda de maneira detalhada o comportamento do internauta em seu site, encontrando oportunidades e otimizando assim os seus resultados:
Sugiro a leitura destes 3 livros clássicos para ajudá-lo a deixar o seu site o mais intuitivo e persuasivo o possível:
[separator top=”40″] [avatar user=”FlavioSabugo” size=”thumbnail” align=”left”]Flavio Sabugo é Executive Coaching, Palestrante e Consultor de Marketing. A 15 anos se destaca na área comercial em empresas nacionais e multinacionais. Possui graduação em Marketing, o que lhe credencia de maneira competitiva no mercado por possuir uma vistão sistêmica de 2 áreas essenciais das empresas na atualidade. Marketing e Vendas.
Apaixonado por tecnologia se especializou no mercado digital para desenvolvimento de estratégias em empresas que pretendem potencializar seus resultados através da internet.
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